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购物中心营销的十八般武艺

来源:飙马原创       作者:飙马       时间:2019-01-29 15:19
购物中心营销的十八般武艺
 
为何早晨未营业的购物中心门口排满长队?为何有的购物中心门庭若市,有的购物中心却门可罗雀。到底是什么魔力让人们争相涌向购物中心。接下来为大家介绍购物中心吸引人气的“十八般武艺”。
第一式:农场进商场:中庭经济不容忽视
草莓苗什么样?南瓜藤有多长?辣椒是挂在树上的吗?现在城市里生活的人们,很难想象它们的样子。那么农场走进大商场又会是什么样呢?在“农场”里,除了展示了不同的植物,还有小香猪、松狮兔、仓鼠、羊驼各种动物,与顾客定期见面。
事实上,购物中心的中庭除了开农场,也可以举行主题展、特卖会等,为其带来很好的收益。比如,北京华润五彩城的中庭即将迎来两只名为“皮特”与“咪咪”萌蠢的小海狮,在表演之外,它们还会接受顾客亲密的喂食,还有合影环节。

第二式:商场偷菜游戏:消费者边玩边体验,培养忠诚度
购物中心可利用互联网平台或开发一种“购物中心偷菜”游戏,游戏中各种“蔬菜名称”及“种植地块”与购物中心陈列实物的布局要一一对应,游戏中的每种“蔬菜”都和购物中心中每一物品对应编号,偷菜游戏规则设置为每获得X棵菜,便可到购物中心内享受30%的优惠购物体验。注意购物中心陈列改变,游戏中有关对应的“蔬菜”布局也要随之改变。
该促销方式主要是吸引年轻的消费者对零售购物中心关注,实现线上、线下真正意义上的O2O互动。

第三式,利用“童趣”促销:打好“儿童”消费牌,带动家庭消费
某跨国顾问市场研究公司对城市青少年消费的抽样调查显示,
一是城市少年儿童人均每月生活消费高达897元,占家庭消费总支出超过30%;
二是少年儿童对成人(家庭)消费的带动作用巨大;
三是城市中独生子女家庭比例非常高,少儿成了家庭的“太上皇”,全家围着小孩转,在家庭消费中的角色由“影响者”更多变成了“发起者”和“参与者”,甚至是家庭购物的决定者。缘于此,零售业应该抓住这一“特点”,来巧做儿童文章。
比如,购物中心为了吸引儿童,可免费为儿童摄影、增加儿童娱乐场所、进行童趣文艺汇演、真人版愤怒的小鸟游戏等措施……零售业要设法增加儿童们对店铺的兴趣,只要让小孩子乐于进店,家长们就会“被迫”光临,既培养儿童们的忠诚度,又增加店铺的客流量,而且还能带动零售业的销售机会,从而达到了“一箭三雕”的效果。

第四式,精准微信促销:建立客户的忠诚度
寻找大众感兴趣和普遍关心的内容,如养生、美容、理财、购物、买房、升学、致富、成长成才等知识或小窍门,发布在购物中心建立的微信平台上,以建立客户对购物中心及店铺的忠诚度。

第五式,设置客户“体验场所”:满足客户“感知”体验
如果说是耳听为虚,眼见为实,那么客户真正体验为是真。购物中心若在大厅的一角,设置一个客户体验的场所,满足客户对商品的“感知”体验,不能不说这是一个令客户高兴的事。
比如,可以在购物中心中设立一个“体验场所”,重在让客户消费体验,就像购物中心销售儿童家教机一样,销售人员演示以后要让儿童及家长进行免费的使用体验,当他们使用体验以后,觉得产品确实是有像导购所介绍的功能后,就会欣然买单。
同样,这一促销推广模式,也可以用在很多产品的销售推广上,像推广按摩器、清洁机、儿童车等各种产品都适合这一促销方式。

第六式,开发导购APP软件:提升购物中心管理绩效,引导即时消费
移动互联网长尾时代来临,在购物中心或公共场所建立的电子导视系统,一般都放在楼梯或电梯旁边,也可以安装在手机端使用。
导购APP促销作用:
一是能为顾客及商家提供指引服务,各个品牌商品促销信息;
二是实现网络店铺购物;
三是帮助购物中心实现非现场的现场管理,比如,提供路径指引、商家定位指引、商家活动指引、购物中心内部结构指引、商家会员特权指引等服务;
四是实现人、店、货管理过程的O2O,能让购物中心的管理绩效得到一定的提升。

第七式,平台共享协同运作:让零售业实现无缝对接
在互联网经济的背景下,传统零售业的商业模式受到了极大挑战。
传统零售业只有通过“店商+电商+零售服务商”三个平台共享,协同运作的策略,让客户知道:各种商品的在线价格、哪种购物比较方便客户,商品是否买贵了,同款产品为何高价,贵在哪里?哪些产品可以免费,购买哪种产品质量更好、更安全,哪种产品更环保,更保护身体健康,更适合家庭的风格。
只有这样才能整合平台资源,加速线上、线下的融合及发展。另外,零售企业还需要通过不断创新,迎合新生代的消费群体更加注重自我的追求,利用线上线下结合的促销方式,满足80后、90后消费群体的个性化追求和多元化需求。

第八式,饥饿促销:让消费者感觉买到的数量太少
超市在某天、某时对部分商品实行限时、限量销售,且每次让消费者感到“买不够”或“量太少”,促使他下次“不请自来”。不仅增加店铺人气,还能增加消费者光临频率,让其产生按时光顾购物中心的消费习惯。
比如,“购物中心每日8:00-9:00内对部分货品打1折”,让客户抢购。

 
第九式,“摇色子”促销:给消费者一种娱乐购物体验
店铺每日开展“摇色子”购物活动,具体方法是:每个光临的客户,只有一次机会,当客户摇出的点对应为三个“2”、三个“4”、 三个“6”时,即可享受“优惠30%”的机会,让客户感到快乐,顾客才会愿意光顾此店,才会给店铺带来创收的机会。客户参与互动得来的实惠更让他感觉购物“有意思”。

第十式,消费58送优惠卡:让购物中心有稳定客源
购物中心利用“58”数字的“我发”寓意,让购物中心和消费者认为是“吉利数”,凡是光临门店的客户,只要一次消费58元以上,就送优惠卡,以后客户只要手持优惠卡就能享受5%商品的打折;一次消费满100元以上的,就送“状元卡”,全年集齐8-10张状元卡的,就送“精美年货”大礼包一件;全年10张以上的,送2件“精美礼品“……
这样购物中心就有了稳定的客源,不仅达到了吸客效应,还能让客户重复进店,增加“回头客”。

第十一式,月满600送米油:增加消费者购物次数
针对每个光顾店铺的消费者,凭购物小票,每个月消费金额达600元或600元以上的,月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一瓶价值20元的精装食用油和5斤精包装的大米;针对消费者消费金额满500以上,而不足以600元的,就送5斤精包装大米。这种促销方法既实惠,又能让消费者积极购物。

第十二式,消费“逢10”即送礼:增加购物中心客流量和客单价
不管客户购买什么商品,只要消费金额“逢10”,购物中心就会赠送礼品;礼品随10的倍数不同而价值也不同。比如,假设满10元消费,送2枚鸡蛋, 20元送4枚,30元送6枚……(礼品可由购物中心根据实物价格而确定,可以是食品,也可以是其它小商品、生活洗漱品、电器等等)

第十三式,选准竞品做狙击:挖掘对手客户,拦截潜在的消费者
了解周围其它购物中心促销商品的名称、价格、折扣点数、赠送的礼品及促销方法等,制定有效的“竞品促销”方案,同样的商品,价格一定要比对手低2个百分点,让同行业的客户心动,吸引到自己的购物中心来,此方法的目的是吸引潜在消费者及拦截卖场客户。

第十四式,对效期商品打包:让客户觉得便宜
针对效期已过三分之二时间的商品,要集中打包销售,争取在有效期内“甩货”。比如饮料、月饼、糕点、水果、蔬菜等保质期比较短的商品
第十五式,通过游戏促销:向实体店引流客户
通过移动互联网平台,开发一种与购物中心购物相结合的游戏,在消费者靠近零售连锁购物中心登陆玩游戏时,便可以获得一定的奖牌。另外,当客户从购物中心的海报上进行扫码时,同时可以提升游戏的等级,获得购物中心购物的“游戏币”。这种促销方式,不仅能开发潜在的会员客户,还能将客户引流到购物中心购物。

第十六式,利用“道具”吸引:增加店铺客流量和人气
购物中心联系有关制造电子“机器人”的厂家,制作一款能让老少皆爱的“机器人”道具,一是能让客户准确地看到自己身高、体重、腰围的具体数据(现在很多电子称只能让客户测量体重,却不能测量客户的身高、腰围);二是机器人要能与客户“互动”和“实际检测”,针对各种年龄段的客户说出“嘘寒问暖”的语言来进行互动,让客户知道自己的身体健康如何。
这不仅能让客户得到免费的“健康体检”,又能让客户体验一种“测量的乐趣”。比如,当为某中年人服务时,机器人会说“你好,你要注意减肥了,现在你的体重已超过正常身高的体重,请注意你的饮食问题,每天别忘加强锻炼啊!”、为青少年(包括儿童)服务时,机器人会说“哇,小伙子(小朋友),你很棒,请下次来店继续测试”……

第十七式,实施知名美容美发店铺捆绑促销:满足客户潜在需求
针对每个光顾店铺的消费者,凭购物小票,每个月消费金额达200元、300元、400元、500元的,月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值10元、20元、30元的理发劵;每个月消费金额达600元、700元、800元、900元、1000元的,月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值50元、100元、150元、200元、300元的美容劵……
该促销方法要注意两点:一是被捆绑的美容、美发店铺要就近该百货商店附近;二是被捆绑的美容、美发店铺要在当地有一定知名度和信誉度;三是要保证对客户服务的质量。

第十八式,邀请客户参加现场或网点大促销:加强CRM管理,开展精准营销
购物中心可以利用“填姓名、留号码”的方式,在商业街或人流量比较集中的场所,收集客户资料,只要客户愿意把自己的姓名及手机电话号码留下来,就可以凭购物中心服务人员开出的“凭证”,到购物中心指定的地址、门店领取相应的“赠品”。
购物中心利用这种促销方式,就会吸引更多的消费者为“赠品”而来,在用电话核对客户号码的同时,更能准确把握客户的年龄段、购物喜好及有关客户的精准资料。
另外,顺便向客户介绍门店新品并赠送“购物劵”,如果客户消费后,再让该客户说出对店铺产品的“购买心得“和“产品体会”,并把这些整理出来当做“客户购买案例”再向潜在客户宣传,从而进一步做好CRM模式的销售。

小结:随着消费者观念的改变,互联网以及手机app的广泛应用,满足不同消费者的购物偏好是购物中心营销的重点。以上内容作为参考,希望对大家有所帮助。
 
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