商业地产招商顾问的最大误区

很多人认为，在中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。持有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户。最近，飙马在与一些小城市开发商交流中就碰到了几个过度追求客户资源的例子，他们比较关心招商公司的商业资源，甚至认为外地商业资源可以搬到他们的项目去。

但是，飙马商业顾问认为，这种观点在实践中很难实施。主要原因有，一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员；二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌规划；三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店；四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新店。

其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得商业地产招商顾问的重视。只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。

商业地产大型购物中心（MALL）集购物、娱乐、餐饮、休闲、文化、商务、会展等各种功能于一身，集百货店、仓储式商店、超市大卖场、专业店、知名品牌专卖店等各种业态、业种，而招商作为最直接实现商业地产经营的首要环节，其招商质量好坏关乎项目的成败。商业地产招商难的主要原因在于：其一，营运商较低的知名度和缺乏运营经验，使招商难度提高。其二，项目建设周期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其三，装修进度影响中小店群的入驻。其四，功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，便影响了整体的招商进度。

商业地产的专职招商，与传统的零售业超市、百货业的招商迥然不同，除了要精通与深谙零售、餐饮、娱乐、休闲等各业态业种、品牌结构、合作方式与一般商务合作条件，还必须懂得各业态、业种的承租能力、消费群体、消费特点，尤其是对国际国内著名品牌商家的物业技术条件娴熟于胸，如商铺的开间与进深比、荷载、电量负荷、层高、给排水/排油/排烟/排污及管径大小等都有各自具体要求，因此，商业地产的专业商业地产招商顾问必须要清楚各业态按功能分区的工程技术上的配套设施需求，以便在项目开始规划设计时与设计院进行技术对接等。。。。。。

因此，近二年来专业的商业地产招商顾问，对于时下井喷的国内商业地产行业来说市场供不应求，商业地产招商顾问成了名副其实的香饽饽。在国内一般高级商业地产招商顾问在业内年薪逾百万早已司空见惯，不足为奇。然而，令人奇怪的是国内商业地产行业由于畸形发展，专业的商业地产招商顾问人素质参差不齐、鱼龙混杂，而国内许多首次开发商业地产的发展商又缺乏相'千里马'的眼力，只能一昧的要求商业地产招商顾问具备丰富的招商资源，持有这种观点的企业还是比较多的，因为他们认为，商业地产招商顾问如果具备丰富的招商资源，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而无需大费周折地通过各种招商渠道或招商会去寻找潜在的客户。然而，笔者发现在实践中，许多商业地产开发商虽然怀揣着这种美好的理想，到最后却还是难以获得成功，唯有频频更换商业地产招商顾问，而别无他法。

其失败的主要原因是：首先，商业地产企业打的如意算盘，想真正招聘到大量拥有与该项目定位吻合并具备丰富资源的商业地产招商顾问实非易事；其二，侥幸能招聘到的商业地产招商顾问拥有的招商资源客户不一定适用该项目的业态和品牌落位；其三，许多业态的品牌商家一般都有地域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店；其四，无论商业地产招商顾问是否与各业态的品牌招商资源熟悉，品牌商家拓展新店，其首要目标均是从投资中获利，如果该项目本身不合适或因合作条件苛刻等原因不符合该品牌的生存和发展，品牌商家不会因为与商业地产招商顾问有交情，而甘冒投资失败的风险进驻新店等。。。。。。

因此，笔者认为，掌握正确的招商的方法远比单一追求拥有资源的商业地产招商顾问更加值得商业地产企业重视！


在商业地产招商过程中，招商资源是很容易搞到的，像飙马商业在操盘中，就有办法在非常短的时间（比如2-3周）内找来几百个潜在商户参加招商会。如把握一些招商方法，就可以促使潜在商户加快签约，迅速提高项目的招商率。而且，市场发生变化，招商目标也会做出调整，掌握方法可随时找到更合适项目的商户资源。

比如，寻求共同结合点就是一个很重要的招商方法，在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，寻求共同结合点。招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识；另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会并善于让当前的小利换取长远的大利。招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。

因此，飙马商业顾问认为，商业地产招商的方法比仅仅掌握一些客户资源重要得多，希望开发商在实施中要重视"点金之术"，而不是只看"金子"。

比如一个商业地产招商顾问通过自身努力对项目本地区商业状况和项目的情况了如指掌，如项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商，以增强商户进驻的信心。只有掌握正确招商方法的商业地产招商顾问才会懂得制造商机，善于挖掘本项目潜在商机，努力创造条件，让商户满意，并从利益、市场环境等各方面加以考虑，学会并善于让当前的小利换取企业长远的大利。而对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，如果商业地产招商顾问能掌握正确招商方法，便会懂得让品牌商家牺牲眼前利益损失以换来长远利益的获取。作为商业地产企业自已打造的专业招商团队不会为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益！

综上所述，在商业地产招商这个系统工程内，人或团队才是最重要的，我们一个专业的商业地产运营企业若要持续保持招商业绩的高效，从长远发展来看，应该建立自已组建一支精明强干的、稳定的招商队伍。因为，据笔者经验，商业地产的招商工作实际上是一个艰难，甚至会有点漫长的艰难谈判过程，是一项双边活动，也是一项双赢的谈判过程，在这个过程中，商业地产因有自已稳定的、专业的招商队伍，才会在这个过程中及时地将商家最关心的投资安全性、投资回报收益预期等，主动帮助商户分析，并适时站在品牌商家的立场换位思考。因此，从招商实际工作来讲，商业地产招商顾问并非有了丰富的招商资源，而忽视对项目本身的研究与熟悉，必须要清楚的认识到项目自身的优劣特点并懂得如何向客户正确释疑，才是招商成功的前提。招商工作也并非以'忽悠'来骗取商家进驻，而是要讲诚信、真诚相待，取得商家的信任，最终才能促成互利合作。