三四线城市的商业地产怎样招商

三四线城市的招商破局
招商的成功与否直接关系到一个商业地产项目的经营好坏乃至生死存亡，招商能力的强弱也是衡量开发商商业地产操盘能力的重要考核指标，而这种能力的强弱与开发商的优势商户资源是密不可分的，无论身处何地的商业地产项目，招商都无疑都是需要去面对的核心问题之一，而三四线城市招商难表现的尤为明显:

• 三四线城市购物中心为何招商难？

1：百货主力店资源严重缺失
越来越多的地级市购物中心从隆重开业到惨淡经营，开发商才意识到百货是购物中心不可或缺的核心主力，而不是超市，提着篮子买菜的家庭主妇不可能成为购物中心的主要消费群体。百货主力店难招是目前地级市购物中心普遍面临的障碍。
万达产品升级换人，从以“沃尔玛单主力店”为主的第一代综合体产品升级到以“万千百货+大型超市”双主力店为核心的第三代产品，一方面表明了百 货主力店才是购物中心店中店带来生意机会的核劢力;另一方面，也表明了地级市百货主力店资源的缺夭，逼迫着万达选择了通过自营百货来完善购物中心的核心业 态组合，以达到购物中心全国迅猛扩张的蓝图。
2：店中店资源少、档次低、形象差、竞争力弱
店中店是购物中心的形象展示，代表着该购物中心的整体档次、运营实力和竞争力。店中店通常租赁店面较大，建筑面积普遍达到100平方米以上，大 店甚至需要面积200-300平方米左右，寻致了租金高、铺货量大，及装修总成本一次性投入过大等招商障碍，一旦购物中心经营不善，品牌商家撤场必然面临 巨大的损失，因此多数连锁品牌不会轻易选择店中店模式。相比之下，进入百货主力店，以专柜或边厅的模式经营要安全得多。
3：高端、大宗餐饮难以引进，小餐饮扎堆经营
“购物中心是吃出来的”，餐饮在购物中心中起到了不可或缺的作用。特别是大型连锁酒楼、西餐旗舰店等高端、大宗餐饮的辐射力广，更是购物中心超级聚客机，吸引了城市中、高端消费群前来消费，是购物中心的核心业态之一。
但是，由于大型连锁餐饮中夬厨房配送系统带来的成本压力，寻致了全国连锁餐饮范围较小，品牌资源稀缺，在这种情况下，多数地级市购物中心因陋就简，引进多家特色小餐饮进行弥补，导致购物中心的配套商业缺乏吸引力。

• 二、三四线城市购物中心招商如何破局？

1.自营百货，让开发与运营两翼齐飞
1）大搞促销战击垮竞争对手：发展自有物业，大大降低了经营成本，具有较强的抗风险能力;収展商也能够以优惠的合作方式引进品牌商家，并可凭无租金压力的优势大搞促销。
2）成就当地百货霸主：在百货连锁程度不高的真空地带，本地百货经营又不得力的情况下，发展商自营百货是极易打造成本地百货霸主的。自持物业，引进良好的运营团队，在地级市自营百货成功并不是难亊，只需要开发商一个决心和一个团队。
3）自营百货变身融资利器：在经济一般的地级市，2万平米的百货年营业额可达到2000多万，在发达地区可达到2、3个亿，无可厚非，百货公司是零售行业内现金流最稳当的业态之一。
 
2.店中店招商，多管齐下，迎难而上
店中店的分类、品牌众多，如何使招商变得有的放矢，找到突破口，首先就要按照项目定位，把品牌进行排排坐，分为三六九等，那么实战路线就清晰 了。通常，我们把店中店分为上中下三个等级，按照其租金贡献率，以“271”的组合比例最为合适：20%上等品牌支撑购物中心形象，70%中等品牌支撑购 物中心租金收益，10%次等品牌作为补充。
1）引进厂家直营：引进厂家直营是发展商收益也最少，但经营风险最小的模式，对多数没有经验的发展商，是为上选。
2)引进代理商直营：代理商在本地运营多年，经验丰富，市场熟知度高，对竞争对手的一举一动能够做出快速反击。加上代理商有着厂家无法比拟的本地背景，引进代理商也是较好的选择。
3)引进本地加盟商经营：在本地厂家和代理商都没有的情况下，还可以通过专业的资源平台，整合商户资源，找到本地投资商作为加盟商来引进。
3.打好大型餐饮招商的组合拳
1)引进全国连锁餐饮：随着各地级市第三产业的快速发展，连锁餐饮逐步开始渗入到地级市，如常见的毛家概念店……目前已经进入地级市的全国大型餐饮有：毛家饭店、三十三间堂、澳门豆捞、汉拿山、金汉斯、豪客来、巴西烤肉等。
2)到上游省会城市寻找资源：省会城市的知名大型餐饮对地级市的进驻是水到渠成，其在下游中高端消费群体已形成了一定的影响力和辐射，口味又符合本地消费者的需求，加上中夬厨房配送能快速达到及管理上能够及时得到监控，省会城市的大型餐饮商户进入地级市的生存空间非帯大，而且能够迅速渡过培育期。
3)到周边城市寻找资源：临近地级市的大型餐饮也有着发展连锁的想法，为数不多，但也不失为一种渠道。
4)发动本地商户升级：随着地级市生活水平的迅速提高，居民对高层次次、多元化的休闲娱乐消费显著提升，而本地大型餐饮面临着环境差、设施陈旧、想扩大面积经营无拓展空间、停车困难、商户生意外流、单店规模小、不能形成规模效应等综合困扰。
而地级市购物中心的出现无疑是为本地商户做大做强提供了最佳平台。吃喝玩乐购一体化的综合优势，逐过项目宣传造労，引导其做大做强，打造本地餐饮老大。
5)发动本地投资商，加盟连锁餐饮：发动本地投资商加盟大型餐饮，是地级市购物中心行之有效的招商方式。部分全国连锁可加盟的餐饮品牌有：全聚德、毛家饭店、洞庭土菜馆、巴国布衣、蜀国演义酒楼、江南天相园、菜根香、味道江湖等。