疫情期间，养老机构的运营呈现冰火两重天的境况。一方面，没有床位的居家、社区、养老驿站呈现全面停业状态，入住率不高的养老机构同样境遇困难。另一方面，成熟的养老机构配置齐全，全封闭管理下也能够实现良好运营，在此次疫情背景下，抗风险能力得到凸显。
借此契机，需要对新一轮的养老战略进行复盘分析。2013年养老元年，养老产业发展经历诸多尝试与坎坷，自2021年起，养老行业的下一个十年该如何走？企业又该做出什么样的调整与准备？
本文将养老战略复盘分析分为4个部分，希望对您有所帮助。
看清过去，决战未来
关于养老的重要话题，从2013年开始，至今仍在不断的探索与争论中，这些话题也确实是需要我们认真分析的。
1、轻资产/中资产/重资产
在早期，整个行业都比较支持做轻资产、做服务，靠运营盈利。实际上站在2020年这个时间点，回望养老产业七八年的发展历程，会发现对于大的集团型公司，如果早期以轻资产的模式做养老，其实错过了整个养老行业的重资产红利期。
未来将会有很多企业向重资产和极轻的轻资产模式（例如：公建民营、公办民营、PPP这类项目）去倾斜。
2、营利性/非营利性
早期，很多大的地产、保险公司对于非营利性的养老项目很排斥，但随着政策的拉平、对非营利性认识的加深，也包括一些地方对公建民营养老项目的招标要求，我们发现大企业已经开始主动争取，并更愿意做这种政府的非营利项目，这是行业认知的重大变化。
早期大家认为非营利性养老项目定价上完全不自主，整个利润分配被政府控制，这些观点实际并不透彻，与实际运营操作层面也不一样。经过这些年的发展，很多企业都开始了养老项目收并购业务布局，突然发现目前中国养老行业里，真正有利润，且利润率比较高的项目，都是以早期的非营利项目为主。
3、国外模式
由于缺乏经验，国内很多企业都在学习国外模式。以美国、日本、欧洲、澳洲为背景的养老企业也相继来到中国，会遇到一个核心问题：它们的商业模式在经营层面无法给中国养老企业/项目带来太大的帮助，带来帮助的多为理念技术以及品牌IP层面。
中国养老行业需要的不仅是这些，更需要的是怎么在盈利模式上找到突破口。在这点上，没有任何一种国外模式可以完全借鉴，需要“本土研发”。
4、有床位/无床位
北京养老驿站分为有床位和无床位。从政府层面看，养老驿站以无床位为主更能体现社区居家养老的辐射作用。但通过实际的驿站运营，我们会发现：床位其实是决定一个养老项目能否存活的重要指标，多多益善。
很多企业放弃了无床位的社区居家模式，早期很多知名的社区居家品牌目前基本在行业里已经销声了。根据目前中国长照险和政府购买的费用标准看，在没有大力支持的背景下，以有床位的模式去做社区居家，是比较明智的选择。
5、大规模/小体量
早期，很多企业与项目愿意往大规模、大体量发展，例如：单体项目做到2000～5000张床位，同时也有很多企业热衷于连锁型的小规模养老项目。
从目前行业的趋势看，像机构类型的项目，规模不宜做大，实现网点化布局是最佳选择，单体项目做到大约50～200张床位是比较高效、高收益率的选择。
6、区域深耕/全国布局
近年来，养老企业的全国布局分为两类：企业自主全国布局和收并购快速全国布局。
自主全国连锁布局的企业都会遇到水土不服的情况，这是因为现阶段中国养老市场没有一个完全可复制的成熟模式。在不同的区域，团队、与政府的关系等都会遇到很大的问题。目前来看，比较理性的方式是区域深耕布局。
7、自建自营/投资收购
国内公司在创立自己品牌以及运营团队时，也收购一些外部优质的养老项目。有一个现象是：收购的项目经营较稳定，有一定利润，但自己运营时，却亏损严重。本文认为有一些产品更适合让民营运营团队进行操盘，这样整个投资与运营的收益都是可以保障的。
8、个案成功/模式可复制
一个项目的成功，不代表这个模式具有可复制性，它可能有历史的特殊背景。本文预测下一阶段，大家关注的不是个案的成功，而是模式的可复制。
9、机构/社区居家
早期很多企业都认为社区居家是一个重要的养老阵地，而机构略显沉重。实际上通过近几年的发展，大家逐渐意识到单纯的社区居家养老，目前是伪命题。
政府强力支持的模式，其实意味着目前它的生存比较艰难，很难市场化。很多基于物业公司做的社区养老，目前已经消失。因此对于机构与社区居家的判断，本文认为回归机构才是最明智的做法，以机构为阵地再开展或长远布局社区居家。
10、政策/落地
养老的政策最多，频率最高。因为它不仅涉及到民政、卫健、老龄部门，其他部门也在参与。很多企业认为有政策，但在政策落地前，利用政策获取补贴会遇到问题。政策本身没有问题，而是很多企业对政策的研究与理解不透彻。
无论是养老行业，还是其他行业，中国体系下有政策、政策落地，怎么落地，这是不同的认知层面。因此下阶段很多企业在政策实际落地层面，会花更多精力，找外部咨询机构提供支持。
11、医疗/养老
无论是医养融合，还是医养结合，根据目前养老企业做医疗的状态，除江浙一带基于医保的护理院模式外，自建康复医院，即使是一级综合医院，整个医疗部分的经营，其实比养老还难，亏损很严重。
很多客户包括其家属在选择养老机构时，更在意机构的医疗资源。而在机构入住一段时间后，会发现所需的医疗资源，更多的是机构日常的医疗保障。机构里的康复医院，并不能解决老人的所有的医疗问题。本文预测随着市场对医养结合的认识更深、更理性，未来养老配套的医疗模式会产生巨大的变化。
12、高端/普惠
市场层面的普惠，可以理解为经济型养老项目。目前，全国高端的养老项目，无论是外资，还是国内较大的企业，在运营层面能实现盈利的，基本没有经济型、普惠型的养老项目。从投资回报和去化速度看，普惠却是比较好的选择。
情怀短暂，盈利才能长存
从2020年起，养老行业将从关注“盈利模式”，到关注实际“盈利能力”。
业内文章认为会员制是盈利模式。实际上，会员制本身不是盈利模式，盈利不能靠模式的概念去解释，而更应关注模式背后所需的盈利能力，如：如何在收入端、成本端做好财务规划。这是未来中国养老行业，需要下沉到一线/经营层面思考的问题。
在收入层面，中国养老行业有3个主要收入来源：To-C、To-B、To-G。过去很多大企业更关注To-C，忽略了To-B和To-G，这两方面还有很大的增量空间。
To-B，例如国内某知名CCRC项目，在鼎盛时期每年靠同业参观，能达到百万量级的参观费收入，其成本几乎可忽略不计。此外，成功的养老项目会带来咨询、委托运营、供应商推荐等更多延展性的To-B生意。
To-G，除大家熟悉的建设、运营补贴外，政府每年还有很多针对养老的政府财政预算。从目前我们对政府的了解看，在区、街道层面，政府更信任养老组织，它会把一些与养老相关或看似不相关的政府购买服务，都委托给养老企业，所以To-G未来或许是养老企业的重要收入来源，而且利润率通常远高于To-C业务，当然这方面需要一些设计与运作。
成本端盈利能力关键点
1、建设阶段对建造成本的控制
当然前提是在一定品质的前提下优化成本，而不是一味地降低标准。在建造端，早期经济型酒店值得学习，它们的建造成本及建造速度看，都远高于目前养老行业的状态，成本的降低和建造周期的压缩能大大提高养老项目盈利的可能性。
2、运营阶段对人力成本的把控能力
部分大企业有用人合规性限制，因此近年来，很多品牌正在将高耗人力的部门进行业务分包或岗位派遣，以实现对人力成本的优化。
3、跳出传统思维，创新发展
养老服务不等于养老机构、养老社区、社区居家，还有很多老年旅游、旅居、文化娱乐的成功案例。下面将分享一些创新案例。
（1）“保险+养老”的另一种可能
平安在中国车险领域长期处于垄断地位，其优势在于它所提供的免费服务，例如：全年不限次数的免费道路救援，附赠的保养，洗车、划痕喷漆、给父母体检以及其它赠品，如：行车记录仪等。
因为更多的客户选择居家养老，并且现阶段很多的老人处于空巢状态，因此老年人的夜间急救是刚需。中国也有很多居家应急呼叫铃，但为什么这种模式走不通？因为客户目前不会为这种服务去买单，这种服务的不确定性的太高，政府是预算体系，为这种产品买单往往是阶段性的，不能长期持续。
如果未来保险能附送社区居家服务，或全年24小时的急救服务，会是“保险+养老”的新机会。
（2）存房养老
过去几年政府所推行的“以房养老”，从行业到市场层面很多底层逻辑都行不通，基本已经走向失败，而“存房养老”是比“以房养老”更有可能成功的模式。
“存房养老“能解决房子的产权与继承问题。很多老年人房产一定会留给子女，因此以房养老、卖房养老的方式难以实现，而建行推出的存房养老，未来一定有更好的机会与C端、B端的养老机构合作，推出新的服务模式。当然，这也要看建行自身在新业务体系里的推动作用。
（3）特殊家庭+老年金融
中国有很多特殊家庭，例如：失独家庭、长期空巢家庭、鳏寡孤独家庭等。以北京目前近350万的老年人口看，20%左右为特殊家庭老年人，接近70万人。这些老人对未来自己的养老，包括：养老、医疗、临终、财产处置有着很大的担忧，因此北京市很早就推出了“代理儿女计划”。
何为代理儿女？因为存在风险，没有丙方，早期养老机构不接受没有子女的老人入住。因此当时北京市民政局找了4家自家的机构做丙方，代理老人的儿女。对于这类企业来说，它一定不单单只做这一种业务，更看重的是基于老年人对它的信任，在老年人未来的资产、存款方面，有着更多的可能。
这些机构去年推出了老年金融服务，这些特殊家庭的老人对这种机构是极度信任的。如果该机构没有政府背书，将不知道这些老人的特殊背景。因此老人一旦了解到该机构知道自己的背景，则一定相信它是政府背书机构，对它的粘性很高。
这类老人的信任度一旦建立，未来所有的收入、资产、房产的处置，基本会委托给这家机构，因此这类机构也做遗嘱业务，其本质是布局老年金融。
（4）跳出传统养老思维
养老行业是基于民政和老龄体系，因此我们会认为民政与老龄是我们的主管单位，政府购买、政府采购服务，一定要找寻求民政体系的帮助。
如果在社区或街道深耕一段时间，会发现其实一个街道和社区能提供的政府购买服务远大于过去我们对民政、老龄的认识，但这些购买服务的出口并不在过去的民政和老龄体系。如果我们能跳出传统的养老思维，跟其他的对口部门合作，那么未来To-G业务的收入来源一定更多样。
养老行业下一轮商业机会
1、城市型集中式居家养老服务社区。
集中式居家养老社区的前身是集中式居家养老服务机构，再之前是北京市的共有产权养老房。
这次两会有明确的信号：政府对养老地产的认识有很大的转变——从否定到认可。本文相信未来全国各个城市将会迎来养老地产的红利期，尤其是非一线城市。
2012、2013年时，拿养老地产和二三线城市的地方性政府谈判，是比较有噱头的，对拿地有帮助，但后期很多城市非常反感养老地产的概念，而现在政府开始推动养老地产、养老社区，这是一个历史性的机会。
在对大量中老年客户做了深度的访谈和研究后，有一个值得关注的现象：大量中高端养老机构在住客户开始向CCRC项目迁移。
2、客户迁移的原因。
1、同样一个月花1万块钱，在城市的养老机构只能住20平米的单间，但在CCRC可以住两居室或三居室。整个生活状态、生活品质完全不一样。
2、很多入住过机构的老人意识到养老机构离家远一些已经不重要了。因为他们的生活是以养老机构和养老社区为主。
3、养老社区的功能、医疗远高于养老机构的配置。养老机构受制于体量的原因，不可能达到CCRC的配置状态。例如：养老机构不可能有和CCRC一样大的社区花园、医疗级别、公区配套。因此老人会发现CCRC里的生活品质，生活状态更好。
3、行业端的变化。
对于大企业，虽然目前面临严重的盈利压力，但其大方向不会变，但在实践中发现做这种机构类的项目不匹配大集团的优势资源和其成本控制能力，但养老地产、养老社区（CCRC）这样的地产类项目可以实现其投资优势、开发优势，同时也可能分摊无法降低的人力和运营成本，行业端也逐渐转移投资和产品方向。
未来，CCRC的发展方向不再是早期远郊型为主的产品，会有几种新的形态：
1、城市型养老社区
目前，国内养老社区以远郊型为主，我们认为未来城市型、近郊型的CCRC有巨大的发展机会。一个在行业里没有知名度的小产权房CCRC项目，由于处于近郊，不到两年时间所有房间全都卖掉，依托城市生活圈的项目在未来会有更多的机会，这是一个信号。
2、旅居型养老社区
现在已经有很多企业在全国抢占优质自然、旅游资源的区域，如海南、四川。在大量的旅居客户研究后，发现基于旅游衍生出来的旅居模式未来有巨大的发展潜力。
3、回归普惠
中国老人的消费能力短期内达不到欧美、日本的消费水平；从长照险的推进力度和补贴力度来看，短期内也不会达到发达国家的补贴水平，因此普惠是目前最理性的市场定位选择，不过普惠并不等于中低端。
如果养老机构未来朝着经济型的方向发展，会有更好的发展机会。国内很多头部企业的养老项目出现在国家第一批200多个普惠项目名单上，此举震动了养老行业。
本文认为，经济型养老项目是未来的重要发展方向，有更广阔的市场需求。
4、非一线城市优势
现在一线城市的这类项目竞争太激烈，国内很多大企业，包括一些央企，拿北京、上海作为品牌高地，而实际战略重心放在二、三、四线城市。公建民营、公办民营、PPP，能解决掉项目的租金成本、建造成本，以及部分软装配置成本，这类项目更优质。
早期，大头部企业不愿意做政府项目，但这些年他们发现真正盈利性强的养老项目，反而是这些公建民营的项目，因为它背后的逻辑是解决掉租金成本、建造成本这两个部分。
5、年轻养老消费和高龄养老服务更融合
一个明显的趋势：传统养老服务与现在的老年消费、老年创新业务有更多的融合。
一些老年机构想要对接一些老年产品、老年旅游、老年创新服务的资源，而创新的老年消费产品、老年创新服务企业，也想要对接传统的CCRC/养老机构。这是未来商业资源共享的趋势。
无论是刚开业的项目需要入住率、需要流量，还是基本住满了的项目，需要不断的创收，提供更多的增值服务，对接为合作提供机会，也为客户群的延续提供可能。这会表现在80岁以上的高龄老人为客户主体的企业项目会通过一些产业延续与50多岁的客户群体建立联系。
中国的养老产业在不断的探索过程中，逐步形成具有自身特色的养老产业模式，其发展前景值得期待！
文章来源：养老新动态
