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地级市商业地产招商的四大常见误区

来源:未知       作者:陈嘉男       时间:2019-03-07 14:04

商业地产井喷,三四线城市无一幸免。在开业之前,招商难是最头疼的问题之一,但仅仅认为是招商团队不专业,或渠道不通畅就大错特错了。招商是一件水到渠成的工作,与开发商模式、销售模式、地段、定位以及市场整体供求关系紧密相关。在招商过程中,一般会存在以下误区。

 

忽略供求关系,用住宅发展轨迹看商业

 

当前,三四线城市由于显性竞品少,先行者在市场不成熟阶段的高额开发回报,以及地方政府税务、地价等各方面支持,都吸引了一大批开发商纷纷“上山下乡”。某西南县级市市区人口27万,现有3万以上的购物中心已达3个,体量约15万,包含有超市、百货等业态;在售城市综合体2个,总体量52万平米,规划有星级酒店、甲级写字楼、SOHO、影院、大型超市。并且规划在3至5年,总投资近200亿,完成30个棚户区改造,首批第一轮启动的7个棚户区改造项目预计总投资约人民币90亿元。所谓的棚户区改造多以商业综合体为“引擎”,呈遍地开花状。

 

另一县级市,市区人口21万,2012年GDP100多点亿。在同样手段打造的过程中,在售商业综合体3座,总体量约12万,目前人人乐、华润万家、家乐福、多家院线已签约。且未来3年待建商业综合体已知名字的有5座以上,与其他未露出水面的综合体面积加起来,约有50多万平米。而这些商业综合体扎堆的地方,却在2010年之前,连5000平米的超市都置换了几次。

 

正所谓上将伐谋!招商当然不能脱离市场现状。商家选择过多,就意味着主动权已经从开发商转向商家,庙堂谋败的前提下,招商团队难免泥菩萨过江。

 

不顾硬伤,以住养商模式

 

但目前的绝大多数开发商所采用的“以住养商”模式,第一层含义是住宅领域赚取的资金,成为商业地产的敲门砖;第二,利用现有项目里的住宅销售,开发后期商业;第三,原有住宅开发团队为主,嫁接到商业地产开发,强调团队的在学习能力。绝大部分在商业地产的开发理念,依然是照搬住宅开发模式,追求“短、平、快”。大多数商业采取散售模式,以至于商业地产开发的一开始,就是“竭泽而渔”。而商业地产的本质是商业经营,而非地产开发。商业经营资金回流周期长、速度慢,需要很长一段时间的培养才能取得高额利润。况且,主力店和次主力店在供求失衡,获得话语权的当下,早已对多产权物业深恶痛绝,甚至提出物业必须持有,而开发商却原则上要求销售为主,被动持有,招商团队被夹在中间,左右为难,难度之大,可想而知。

 

无视消费水平,定位过于高端

 

目前几乎所有的地级市商业综合体,同质化严重,绝大多数定位中高端,而忽略城市级别差异带来的产业差异、人口总量差异、经济水平、收入、消费能力等区别,盲目走高端。导致主力店和次主力店在选址中,就人口或GDP基础指标不符合要求而败走麦城。比如主力店超市唱要求在1-3管理范围内,常住人口在10万左右,而区区一个地级市市区所有人口也就不过几十万。根本不符合商家基本选址指标,仅凭招商团队的“关系”是无济于事的。

 

轻视地段,不顾市场培育期

 

地段包括了较完善的交通、教育、医疗配套。并且,地段是商业历史积累、业态发展、经营水平、建筑形态、历史文化、消费习惯、人流集聚等悉数构成,并支撑起来的综合概念。并不是一个所谓的5-10万的综合体就能改变的,尤其是地级市的综合体更准确讲是商业“集合体”。想要改变原有城市商业格局,再造一个城市副中心,只会是痴人说梦。是不是好地段,最终是商家说了算。为何?因为商家对于市场经营远比半路出家的住宅开发商专业,而且商家对地段的认识往往是经过流血流汗花钱买来的教训。

 

在前期预招商阶段,商家非常感兴趣且争着入住的地段,一定是好地段或具备较大发展潜力的项目,反之很可能是商业综合体的坟场。

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