商业地产的招商策划与商业定位对商业项目的开发具有重要的意义。没有准确的定位，就无法有效招商，招商不力就会造成商业营运失败，带来不可估量的损失。此外，在进行商业项目开发时，首先应对目标城市的商业容量了然于心。
招商策划及商业定位的常见问题及其原因
在招商策划及商业定位的实际应用过程中，可能会遇到下列一些问题，我们还要了解产生这些问题的原因。
1、项目定位盲目追求高端。
目前，购物中心的项目定位就像跳高比赛，开发商们都在比谁跳得更高。与其他商业项目相比，购物中心是比较高级的商业形式，因此开发商更是刻意拔高其地位。常见的做法就是提出各种口号，例如“与国际接轨”“10年（20年）不落后”等。一些开发商认为，集中建造商务办公楼也能提高其商业定位，但这种想法令很多开发商付出了惨痛的代价。
项目定位没有最好，也没有更好，合适才是目的。根据区位、经济、人口、交通、规划等因素的不同，商业项目可以分为都市型购物中心、区域型购物中心与社区型购物中心。除此之外，商业项目还存在着多种商业形式，例如大卖场、专业市场等。一个地块最终选择发展那种商业形式，或者说能是否发展商业，都必须依靠严谨的商业调研。
关于如何做好市场调研，应该从以下几方面入手：
1）研究地块的区域位置的优劣势
了解地块周边的交通状况、周边3公里范围内有多少人口，消费水平如何，消费偏好是怎样的。开发商只有深入了解这些，才能挖掘出地块的潜力。
2）研究城市的发展趋势
研究该城市的消费现状和未来的发展趋势，以便准确掌握商业的发展趋势。
3）经营者调研
对城市的商业经营者进行调研，了解各业态经营者对本区域的信心、期望、要求以及愿意付出的租金水平。
4）消费者调研
对城市的消费者进行调研，了解他们的消费需求、消费偏好、消费能力等，为客户定位提供依据。
5）投资者调研
对城市的消费者对城市的投资者进行调研，了解本城市投资人群的需求以及投资承受能力。
6）商圈调研
对地块所在的商圈进行调研，发现商圈内的空白点，填补市场空白，创造新亮点。
2、业态规划无法落地。
业界有一个广为流传的关于购物中心的黄金比例—零售52%、餐饮30%、娱乐18%。这个比例被很多从业者奉为金科玉律，殊不知，由于地段、发展阶段等因素的变化，业态规划也是大不相同。
中心地段的项目，零售的比例可能会比较高，而餐饮娱乐的比例较低；偏远地段的项目，餐饮娱乐的比例可能会比较高，而零售的比例则相对较低。
项目开业初期，餐饮娱乐的比例会稍高，但是随着项目人气的上升，零售的比例也会逐渐上升。总之，业态配比也不是一成不变的。
除了业态配比，业态规划中的业种和品牌选择也是随着地段、发展阶段等时空因素的变化而变化的。
3、与招商、运营脱节。
与招商工作脱节，进而造成商业定位的可行性大打折扣，这是许多项目失败的原因。
一般来说，等到购物中心建好了再启动招商的做法存在很大的风险。在商业定位阶段，就应积极主动地与招商部门进行沟通协调。众多周知，主力店是购物中心的重中之重，在商业定位阶段就要确定主力店的类型、数量以及工程技术要求。这样做不仅能够实现订单式商业，还能够减少反复修改以及不必要的浪费。同时，招商部门也可以对商业对位的科学性、可行性提供具有建设性的意见，这些都是购物中心成功营运的关键。
目前，很多开发商获取土地之后并不做市场调研和市场定位，也不编制方案设计任务书，而是直接拿着地块图找几家甚至几十家设计院做规划设计方案，规划文本可能都做了几十个。到了最后，开发商没有标准评判这些方案的好坏，也不知道那个方案符合自己的需求。这是十分常见的现象，也是许多项目失败的原因。
4、缺乏科学合理的投资可行性分析。
投资可行性分析也是商业开发中经常被忽视的环节，一些开发商对投入多少、如何收回投资、能够获取多少回报等一系列问题并不是很清楚。
编制项目投资可行性开发方案时，需结合项目的初步规划方案，对项目开发所需的各项投入成本、税费进行测算，对项目的销售比例、销售价格进行合理的预测。根据投资可行性分析，可以明确需要多少资金用于开发，能够获得多少现金回报和物业回报等一系列核心问题，以便更加深入地掌握项目的整体开发情况。同时，综合投资可行性分析和开发要求，就能对规划设计方案作出合理的调整。
城市商业容量及发展机遇评估
在一个城市开发商业地产项目，首先要了解该城市的商业容量及未来的发展机遇。
1、城市商业容量的概念。
城市商业容量是指城市的经济总量和规模所能支撑的商业总建筑面积或总营业面积，也就是该城市所能承载的最大商业面积。
在该指标范围内的商业项目，开发商通常都能够收回投资，并取得一定的利润。倘若超出该指标范围，则该商业项目将面临消费者稀少、无法获得预期效益、造成空置和浪费的局面，进而损害开发者、持有者的经济利益。因此，城市商业容量的估计和预测对商业项目的规划、设计和运营有着重要的意义。
2、评判指标。
在商业项目的营运管理中，有两个非常重要的指标涉及人口与消费水平——客流渗透率与单位销售坪效。运营商可通过这两个指标对商业项目的运营状况作出准确的评估，因此这两个指标也被称为“生死指标”。
· 客流渗透率：
客流渗透率是指商业项目每天单位面积的人流通过数量，这一指标是商业项目生存和发展的关键指标。只有人流量达到一定的数量，商业才能够生存和经营下去。
从上表不难看出，商业的体量越大，需要的人流量越大，这样才能支撑商业的生存。
我们可以通过客流渗透率反推某个城市合理的商业容量。在此之前，首先需要计算出消费捕获率，以此确定在一定的地域范围和一定人口数量的前提下，每天到达商业的消费者数量。要想计算消费捕获率，首先要进行大量的调研，了解消费者的消费频次，以无锡的某商业综合体为例（下图），对以下几大业态的消费频次进行调研：
消费内容 | 消费频次 |
超市购物 | 每周1次居多 |
购物服饰 | 每月1次居多 |
外出就餐 | 每周3次居多 |
休闲娱乐 | 每三周1次居多 |
儿童亲子 | 每周1次居多 |
△消费频次调研结果
除此之外，在调研过程中还发现，消费者并不是单独在一个业态消费的，而是关联消费，例如餐饮、儿童、电影组合，或者餐饮、超市、儿童组合。从分析调研结果可知，同时在三个业态消费的情况占非常高的比例，约为60%以上。
最后综合各业态的消费频次，对消费频次进行无量纲化处理，同时考虑关联消费以及同时消费，计算得出消费捕获率的常规数值约为25%。也就是说，在一定地域范围内，每天约有25%的消费者到达城市综合体商业进行消费。
城市商业容量的计算公式，如下：S=P'/C
其中，S代表商业市场容量；P'代表城市综合体商业每天消费人数；C代表渗透率，城市商业每天消费人数的计算公式如下：P'=P×X
其中，P代表城市总人口数量；X代表捕获率。因此运用渗透率指标，不难计算出无锡市的商业容量。
· 单位销售坪效：
单位销售坪效是指单位面积的商业每年的销售额，这一指标是城市综合体商业获得发展的关键指标。只有达到一定的销售额，商户才有能力支付租金。
单位销售坪效 | 评价 |
3000以下 | 不合格，无法生存 |
3000-5000元 | 经营一般 |
5000-10000元 | 经营良好 |
10000-15000元 | 经营较好 |
15000元以上 | 经营优秀 |
△单位销售坪效指标
单位销售坪效数值的大小，既受到客流渗透率（客流量）大小的影响，又受到收入水平、消费水平的影响。因此，在这两个因素的一定前提下，该指标能够有效反映城市商业是否存在市场机会，是否存在饱和、过剩等问题。
了解城市的商业容量和未来是否有发展机遇，是开发商业地产的前提条件，如果对这些因素并不充分了解就盲目开发，势必遭遇失败。
文章来源：加得商业
