2019年3月，《国务院办公厅关于推进养老服务发展的意见》中提出，通过销售预付费性质“会员卡”等形式进行营销的，按照包容审慎监管原则，明确限制性条件，采取商业银行第三方存管方式确保资金管理使用安全。自此，养老项目“会员卡”的销售方式开始成为养老服务行业探讨的热点话题，甚至出现“谈会员卡”色变的现象，一时引起养老项目投资运营商销售退出路径的“恐慌”。今天，和君康养事业部整理各省市关于养老项目“预付费”的政策要点，梳理如下“会员制”合法化合规化的处理条款，供行业参考。
现有省市养老机构预付费管理细则：一是《北京市养老服务机构监管办法》规定，允许利用自建或自有设施举办的养老服务机构采取会员制收费方式，收费额度原则上不能超过经营者可抵押物估值，且会员费不得投资风险行业；二是《四川省人民政府办公厅关于推进四川养老服务发展的实施意见》提出，“会员卡”应采取商业银行第三方存管方式确保资金管理使用安全；三是江西省《关于加强养老机构预付费管理的指导意见》提出，以出让方式获得土地并利用自建或自有设施举办、床位规模在300张以上、已经运营的养老项目可采取预付费收费模式，且预收的单个会员费金额不得超过本机构最高养老服务月收费标准的12倍，“会员卡”客户总数不得超过该机构实际可用床位总数，收取的会员费总额不得超过本机构扣除银行贷款后的可抵押物估值等，除此之外还有安徽、天津等省市，均出台相关限制条款，政策限制更加严格、监管更加规范。
康养项目会员制的限制条件可以归纳为如下几项：一是自有土地或自有房产（以出让的方式获得土地）；二是客户总数不得超过该机构实际可用床位总数，不得超售；三是会员制收费额度原则上不能超过经营者可抵押物估值（扣除银行贷款后）；四是不得承诺固定投资收益（还本付息或者给予其他投资回报、承诺明显低于市场价入住或折扣返利等优惠条件等形式诱导老年人及家属交纳会员费）；五是会员费不得投资风险行业（不动产、股权、证券、债券、期货等投资及其他借贷用途；实行连锁化、集团化运营的养老机构，不得将本机构收取的会员费用于其他关联养老机构）；六是会员卡”应当实行实名制，且仅限本人使用；七是应当向“会员卡”客户出具风险提示函、收费凭据，并签订合同，明确收费标准、权利义务、退费处理、争议解决等事项。
养老项目销售模式不断创新，退出路径逐渐多元化：除了对于“预付费”销售方式的探讨和时间，养老服务行业也在联合保险、信托等进行销售方式的多元化创新，在养老项目退出模式上不断突破，包括以中颐信慈爱嘉为代表的“养老+信托”模式，以泰康之家等保险公司为代表的“养老+保险”模式等。不管是何种销售方式，其背后都是以产品设计、运营服务、资本运作、金融创新等为基础的全链条运营管理能力的全面提升，销售方式的多元化、养老项目市场竞争的白热化，势必会带来对上述全链条运营管理能力不断提升的调整，未来“退出为王”的市场竞争阶段，“运营制胜”理念势必会愈加深刻。
